slideshow (en)

تأثيرگذاري بر رفتار مشتريان در سوپرماركت و هايپرماركت - قسمت دوم

خرده فروشی 

سوپرماركت‌ها جزء تفكيك‌ناپذيرِ زندگي‌ِ هر روزه‌ي ما هستند ولي ما آنها را دستِ‌كم مي‌گيريم.

 در بخش اول اين مقاله، درباره‌ي ابعادي از رفتار مشتريان در فروشگاه صحبت كرديم. در اينجا به ابعاد ديگري از موضوع مي‌پردازيم.

خرده‌فروشان و توليدكنندگان، براي فروختنِ كالاها و محصولاتِ خود، پيش از هر چيز، بايد سعي كنند توجه ما را جلب كنند، سپس به‌نحوي سرعتِ حركتِ ما را در فروشگاه كاهش دهند، سپس وادارمان كنند بايستيم، به كالا نگاه كنيم و براي خريدنِ آن تصميم بگيريم.

وقتي كه توجه ما را به سمتِ محصول جلب كردند، ديگر ما عابرانِ در حال گذر نيستيم، بلكه خريدار محسوب مي‌شويم. اينجاست كه فرآيند فروش وارد مرحله‌ي تازه‌اي مي‌شود: نهايي‌سازيِ فروش.

در نهايي‌سازيِ فرآيند فروش در تحقيقِ فروش مربا، يكي از محدوديت‌هاي ذهن انسان در پروسه‌ي تصميم‌گيري مشخص شد. منطقه‌ي كورتكسِ پيش‌قدامي، كه مسئول ارزيابي احتمالات و اتخاذِ تصميمات سنجيده است، تنها قادر به مديريت و ارزيابيِ حدود 7 قطعه داده (اطلاعات) است در هر ورودِ داده‌اي است. كافي‌ست اين بخش از مغز را با داده‌هايي بيش از ظرفيت مواجه كنيد تا فرآيند تصميم‌گيريِ ذهني را مختل و فلج كنيد و اينجاست كه شما به عنوان مشتري از ادامه‌ي خريد منصرف مي‌شويد رويكرد و برخوردي طبيعي و خطرگريز را در پيش مي‌گيريد و از ادامه‌ي توجه به كالاها و تصميم‌گيري منصرف مي‌شويد.

در شرايطي كه با تصميم پيچيده‌اي روبرو مي‌شويم، به دو شيوه مي‌توانيم عمل كنيم: نخست اينكه كاغذ و خودكاري برداريم و در اتخاذ تصميمي منطقي به اين بخش از مغزمان كمك كنيم كه البته در فضاي سوپرماركت، اين كار به دو دليل نتيجه نمي‌دهد: اول اينكه وقت اين كارها در سوپرماركت وجود ندارد و دوم اينكه با در نظر گرفتنِ نتيجه‌ي پيش‌پاافتاده‌اي كه اين خودكار-و-كاغذبازي در اختيارمان مي‌گذارد، به دردسرش نمي‌ارزد. به نظر نمي‌رسد كه انتخاب يك مربا از بين چند مربا، تصميم چندان حياتي و پيچيده‌اي باشد!

اقدام ديگري كه مي‌توانيد در پيش بگيريد اين است كه اين بخشِ تصميم‌گيرنده در مغز را دُور بزنيد و به غرايز و ذائقه‌تان تكيه كنيد. براي اين كار، مغزتان از قسمت‌هاي مختلف از جمله نوكلِئوس‌اَكام‌بِنس و اينس‌يولا استفاده مي‌كند كه بطور ناخودآگاه در شرايط مختلف اقدام به جمع‌آوريِ داده‌هاي حسي مي‌كنند و پس از آن، بدون اينكه خودمان خبر داشته باشيم، در جهتي كه مي‌خواهند شما را هدايت مي‌كنند. تعاملِ ميان اين دو بخش از مغز باعث ايجاد انگيزه، حس و محرك براي انتخابِ كالايي خاص مي‌شود. چند دفعه اتفاق افتاده است كه كالايي را خريداري كرده‌ايد ولي نتوانسته‌ايد دليل منطقي و قانع‌كننده‌اي براي انتخابِ آن ارائه كنيد و فقط گفته‌ايد، ”حس كردم بايد همين رو مي‌خريدم!“

البته به نظر نمي‌رسد تعامل اين دو بخش از مغز براي هدايت ما به اتخاذِ تصميمات خاص ترفند مناسبي براي خريد كردن باشد چون اين شيوه‌ي انتخابي، بر اساس فرآيند فرگشت، در انسان به همراهِ ساير گونه‌هاي جانداران تكامل يافته است تا در شرايط خاص انتخاب كنند كه بايستند و بجنگند يا اين‌كه بگريزند و اين كاملاً واكنشي احساسي و هيجاني است كه در شرايط كنوني، روي انتخاب‌هايي كه در فروشگاه انجام مي‌دهيم تأثير مي‌گذارد و در واقع ما را فريب مي‌دهد.

 

ترجمه در : ریتیل ایران

منبع : www.nunwood.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

Category: مقالات بیشتر
Hits: 645

projects

Teknoland Stores

تکنولند تیتر   

Read More

Shamshiri Restaurant
Padideh Shandiz

blog

Alto Rosario store
ELEVENPARIS store
Nike+ Run Club

news

BWM Office

 

 

Read More

cantact us

This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

         




© 2015 Roberduman.com. All rights reserved

news letter