تأثيرگذاري بر رفتار مشتريان در سوپرماركت و هايپرماركت - قسمت سوم

خرده فروشی 

سوپرماركت‌ها جزء تفكيك‌ناپذيرِ زندگي‌ِ هر روزه‌ي ما هستند ولي ما آنها را دستِ‌كم مي‌گيريم.

در بخش اول و دوم اين مقاله، درباره‌ي ابعادي از رفتار مشتريان در فروشگاه و تأثير عملكرد ذهن بر رفتار مشتريان صحبت كرديم. در اينجا به ابعاد ديگري از موضوع مي‌پردازيم.

 

جذابيتِ روشِ ”يكي بخر، دو تا بِبَر“

 

برخي از ترفندهاي فروش فوق‌العاده از تكنيك‌هاي ظريفِ روان‌شناسي استفاده مي‌كنند تا مشتريان را به خريدِ بيشتر ترغيب كنند. يكي از اين ترفندها، روشِ ”يكي بخر، دو تا بِبر“ است. اين روش به ما اين حس را القاء مي‌كند كه اگر يك عدد از كالايي را خريداري كنيم و دو عدد از آن را به ما بدهند، بيشتر نفع مي‌بريم تا اينكه ضرر كنيم. در برخي حالت‌ها، تا زمانيِ كه دومين كالا (اِشانتيون)، روي دست‌مان نمانده باشد و مجبور به دور انداختنِ آن نشويم، مي‌توانيم بگوييم كه اين روش، سياستِ فروشِ منصفانه و مناسبي‌ست.

البته قضيه به همين سادگي نيست كه مشتري هزينه‌ي كالايي را بپردازد و به‌جاي يكي، دو تا از آن را تحويل بگيرد. اگر روش ”يكي بخر، دو تا ببر“ به‌طور صحيح و مؤثر اجرا شود و تجربه و دانشِ قابل‌توجه خرده‌فروش‌ها در آن به‌خوبي بكار گرفته شود، نه تنها بجاي يك عدد، دو عدد از هر كالا فروش خواهد رفت، بلكه مشتريان بيشتري براي خريد كردن ترغيب خواهند شد.

اين افزايشِ كالاهاي فروخته‌شده دو مزيت دارد. اول اينكه وقتي دو سه قلم از كالاهايي كه به‌نحوي به هم مربوط هستند، مثلاً كالاهايي كه به‌صورتِ سِت آشپزخانه در كابينت‌ها يا بوفه چيده مي‌شوند، به فروش مي‌روند، چون مشتري به‌دنبال جفت‌وجور و تكميل كردنِ سايرِ اقلامِ آن مجموعه از كالاها خواهد بود، بنابراين در فروشگاهِ رقيب ديگر، اقلام مكمل را جستجو نخواهد كرد، بلكه به همان فروشگاهي كه اقلام اوليه را از آن خريداري كرده بود مراجعه خواهد كرد و اين يعني افزايش فروش كالاهاي فروشگاه در بلندمدت

دوم اين‌كه اين روشِ فروش فوق‌العاده، هم براي توليدكننده و هم براي خرده‌فروش از لحاظ توليد و توزيع، منافعي در پي دارد. چون وقتي در هر يك از فروشگاه‌ها، فروش كالايي از اين طريق افزايش مي‌يابد، هزينه‌ي واحدِ تأمين و توزيعِ آن كالا (براي توليدكننده) كاهش مي‌يابد و با اينكه قيمتِ واحدِ آن كالا براي خريدار (مشتري) پايين‌تر مي‌آيد، اما مارجين (سود) آن كالا افزايش مي‌يابد.

با تمام اين اوصاف، فروش‌هاي فوق‌العاده كه از ترفندهاي مختلف براي فروش بيشتر استفاده مي‌كنند، تنها راه‌هايي نيستند كه براي ترغيب مشتري به خريد در اختيار داشته باشيم. حالا يك قدم به عقب برمي‌گرديم و به قانون اولِ فروش اشاره مي‌كنيم: اينكه اگر خرده‌فروش مي‌خواهد فروش خود را قطعي و نهايي كند، ابتدا بايد توجه مشتري را به كالاهايش جلب كند.

البته با توجه به اينكه سوپرماركت و هايپرماركت، يكي از پيچيده‌ترين فضاهايي هستند كه در طول روز در آنها قدم مي‌گذاريم كه در اغلبِ آنها، بيش از 30هزار كالاي متنوع در فضايي محدود عرضه شده‌اند و با در نظر گرفتن اينكه سرعت حركت مشتري در اين فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي، حدود يك متر بر ثانيه است، بنابراين جلب كردن توجه مشتري در اين شرايط، كار راحتي نيست. چون از يك سو، مشتري به دنبالِ رد شدن و ناديده گرفتنِ مزاحمت‌هاي بصري در فضاي فروشگاه است و از سوي ديگر، سرعت قابل‌توجهي در عبور از قسمت‌هاي مختلف فروشگاه دارد، بنابراين شانس ديده شدن هر يك از كالاها و جلب توجه كردن‌شان بسيار ناچيز است.

بنابراين با توجه به اينكه ذهن ما در هر ثانيه قادر به پردازش سه تا شش واژه است، از اين رو به نظر مي‌رسد كه بهتر است بجاي استفاده از جاذبه‌هاي واژگاني در جلب توجه مشتريان، از جاذبه‌هاي رنگ‌محور و شكل‌محور استفاده كنيم تا بتوانيم در ميان تنوع بالاي اجناس و سرعت مشتري هنگام راه رفتن در فضاي فروشگاه، حرفي براي گفتن داشته باشيم و بتوانيم نگاه مشتري را براي ثانيه‌هاي بيشتري بر روي كالاهاي مورد نظرِ خود متمركز كنيم و فروش آنها را افزايش دهيم.

 

ترجمه در : ریتیل ایران

منبع : www.nunwood.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

مجموعه: مقالات بیشتر
تعداد بازدید: 597

پروژه ها

فروشگاه تکنولند
رستوران شمشیری
پدیده شاندیز

بلاگ

فروشگاه Alto Rosario
فروشگاه ELEVENPARIS
فروشگاه نایک

اخبار

طراحی دفتر BWM
روانشناسی در بازاریابی
نام تجاری - برندینگ

تماس با ما

این ایمیل آدرس توسط سیستم ضد اسپم محافظت شده است. شما میباید جاوا اسکریپت خود را فعال نمایید

         



کلیه حقوق مادی و معنوی سایت متعلق به شرکت رابردومان میباشد.

خبر نامه

طراحی و بهینه سازی توسط نونگار پردازش