تكنيك‌هايي كه به خريدِ بيشتر در سوپرماركت وادارمان مي‌كنند

وقتي وارد فروشگاهي مي‌شويد، همه‌ي سعي‌تان اين است كه تا جايي كه مي‌توانيد پول كمتري خرج كنيد. سوپرماركت‌ها هم سعي دارند شما را به خريد بيشتر وادار كنند. اين يعني يك مبارزه‌ي تن به تن! برنده‌ي اين مبارزه چه كسي است؟ شما يا فروشگاه؟!
به محض ورد به فروشگاه، همه‌ي حس‌هاي شما مورد حمله‌ي محرك‌هاي بيروني قرار مي‌گيرد. آن بوي تازه‌ي سبزي و ميوه‌ها و خوراكي‌هاي رنگارنگ و دل‌فريب. همه‌ي اين‌ها حال شما را بهتر مي‌كنند، و وقتي هم كه حالِ آدم خوب باشد، معلوم است كه بيشتر خريد مي‌كند!

 


بوهايي كه از مواد غذايي لذيذ فروشگاه به مشام شما مي‌رسند، دل‌ضعفه‌ي شديدي را در معده‌ي شما ايجاد مي‌كنند! شايد هم حوصله‌ي پختن جوجه را نداشته باشيد و وسوسه شويد كه يك جوجه‌ي آماده‌ي پخت خريداري كنيد. گذشته از بوهاي تحريك‌كننده، موسيقيِ ملايمي كه در فضاي فروشگاه به گوش مي رسد، باعثِ كُندتر شدنِ قدم‌هايتان مي‌شود، و اين يعني ديدنِ كالاهاي بيشتر، وسوسه‌ي بيشتر و در نهايت، خريد بيشتر!
سوپرماركت‌ها از ويژگي‌هاي طبيعيِ ما براي سودآوريِ بيشتر براي خودشان استفاده مي‌كنند. تا حالا از خودتان پرسيده‌ايد كه چرا بعضي از مواد غذايي را در بسته‌هايي با وزن‌هاي عجيب و نامتعارف قرار مي‌دهند؟ مثلاً 225 گرم به جاي 250 گرم؟! افراد بدبين ممكن است اين‌طور استنباط كنند كه وقتي وزن كالا رقمِ پَرت و ناآشنايي باشد، مقايسه‌ي آن با كالاهاي مشابه مشكل خواهد شد. سوپرماركت‌ها از اين موضوع هم استفاده مي‌كنند كه شما واقعاً در هنگام خريد به جزئيات چيزي كه مي‌خريد دقت نمي‌كنيد. شايد تصور كنيد كه اگر به‌صورت عمده خريد كنيد، مقرون به صرفه‌تر است، اما در واقع هميشه اين‌طور نيست. با در نظر گرفتنِ اين‌كه معمولا نزديك به نيمي از كالاهاي خريداري شده، دور ريخته مي‌شوند، پس هر قدر هم كه با خريد عمده سود كرده باشيد، با اين دور ريختنِ كالاها، ضرر هم كرده‌ايد!
عده‌اي از محققين معتقد هستند كه اين تخفيف‌هايي كه در خريدهاي عمده به مشتري تعلق مي‌گيرد در واقع نوعي گوش‌بُري و تيغ زدنِ مشتري است، و البته كه آگاهي از اين موضوع در رسانه‌هاي عمومي، بازار سوپرماركت‌ها را كساد نمي‌كند، چون فرد بايد خيلي قوي باشد كه پس از ورود به فروشگاه، بتواند در مقابل آن همه كالاي رنگارنگ و وسوسه‌كننده دوام بياورد و خريد نكند!

 

 


چينِش كالاها
فروشگاه‌ها براي بالا بردنِ فروشِ خود، از استراتژي‌هاي خاص بازاريابي استفاده مي‌كنند و ما از بسياري از آن‌ها بي‌خبريم. يكي از اين ترفندها، نحوه‌ي چينش كالاها در قفسه‌هاست كه مي‌تواند روي خريدِ ما تأثير بگذارد.
وقتي داريد به كالاهاي چيده شده در قفسه‌هاي فروشگاهي نگاه مي‌كنيد، در واقع داريد به يك پلانوگرام Planogram نگاه مي‌كنيد. پلانوگرام عبارت است از ”الگو و مدل چينشِ كالاهاي خرده‌فروشي به نحوي كه باعث افزايش و به حداكثر رساندنِ ميزان فروش شود.“
يكي از عبارت‌هايي كه در پلانوگرام بسيار به كار مي‌رود، اين است: ”مشتري، كالاي هم‌سطح با چشم‌اش رو تو هوا مي‌زنه!“ شايد متوجه شده باشيد كه فروشگاه‌ها، كالاهاي گران‌تر را هم‌سطح با چشم مشتريان يا كمي پايين‌تر قرار مي‌دهند، اما برندهاي خودشان را بالاتر يا پايين‌تر از ارتفاع چشم مشتري مي‌چينند. دفعه‌ي بعد كه به فروشگاه يا سوپرماركت مراجعه مي‌كنيد، دقت كنيد و ببينيد كه براي دسترسي به كالاهاي مورد نيازتان چند بار بايد خم شويد يا دست‌تان را به سمتِ نقطه‌ي بالاتري دراز كنيد!
تعداد دفعاتي كه چشم‌تان به كالايي مي‌افتد، روي احتمال خريدِ آن تأثير دارد. هر چه كالايي بيشتر ”تو- چشم“ باشد، احتمال خريد آن افزايش مي‌يابد. محل كالاها در قفسه‌هاي راهروها نيز مهم است. تحقيقات نشان مي‌دهند كه كالاهايي كه در ابتداي قفسه‌هاي راهرو هستند، احتمال فروش كمتري دارند، چون كمي زمان مي‌برد تا مشتري از فضاي وسيع به فضاي باريك راهروهاي فروشگاه زاويه‌ي ديد خود را تغيير دهد.
شايد تصور كنيد كه پلانوگرام، يعني چيدنِ كالاهاي مشابه در كنار يكديگر، اما اينطور نيست. سوپرماركت‌ها به‌جاي قرار دادنِ كالاهاي مشابه و از يك طبقه‌بندي، كالاهايي را كنار هم قرار مي‌دهند كه مكمل يكديگر هستند يا با هم مورد استفاده قرار مي‌گيرند. مثل چيپس و ماست موسير، ماكاروني و سس ماكاروني، سوسيس و كالباس در كنار نوشابه و ….

 


البته چيدنِ كالاهاي مشابه در كنار يكديگر به اين راحتي هم نيست. مثلاً قرار دادنِ چيپس در كنار يخچال نگهداري ماست موسير ممكن است فروش آن را كاهش دهد، به‌ويژه اگر مشتري ببيند كه در جاي ديگري از فروشگاه فضاي ناچيزي براي نگهداري چيپس‌ها در نظر گرفته شده است. سس كچاپ چطور؟ آيا آن را هم درست در كنار چيپس‌ها قرار مي‌دهيد؟!

 

تهیه و ترجمه : تحریریه گروه ریتیل ایران

استفاده از این مطلب با ذکر منبع بلامانع است.

مجموعه: مقالات بیشتر
تعداد بازدید: 1779

پروژه ها

فروشگاه تکنولند
رستوران شمشیری
پدیده شاندیز

بلاگ

فروشگاه Alto Rosario
فروشگاه ELEVENPARIS
فروشگاه نایک

اخبار

طراحی دفتر BWM
روانشناسی در بازاریابی
نام تجاری - برندینگ

تماس با ما

این ایمیل آدرس توسط سیستم ضد اسپم محافظت شده است. شما میباید جاوا اسکریپت خود را فعال نمایید

         



کلیه حقوق مادی و معنوی سایت متعلق به شرکت رابردومان میباشد.

خبر نامه

طراحی و بهینه سازی توسط نونگار پردازش