slideshow (en)

مهارت‌هاي فروش در فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي - قسمت اول

طراحی هایپرمارکت

 

به عنوان كسي كه هم در زمينه فروش تجاري (بازرگاني) كتاب تأليف كرده و هم در زمينه فروشِ خرده‌فروشي، هميشه از من مي‌پرسند كه آيا بين فروش در فروشگاه خرده‌فروشي و فروش در ساير فروشگاه‌ها و صنايع تفاوتي وجود دارد؟

 جواب من ساده است: به نوعي! اگر منظور نظرمان اصول و قوائد فروش باشند، مثل مهارت‌هاي طرح پرسش از مشتري يا نحوه پاسخ‌دهي به اعتراض و نارضايتي مشتريان، در اين صورت همه‌ي انواع فروش از اين جهت يكسانند. اين رويكرد پرسنل نسبت به فروش و قوانين آن است كه تفاوت ايجاد مي‌كند.

براي مثال، من به عنوان فروشنده در يك فضاي فروش بازارگاني (تجاري)، در مقايسه با فضاي فروش خرده‌فروشي، پرسش‌هاي بسياري را مطرح مي‌كنم. در اين نوع فروش من دسترسي مستقيمي به مقدار اطلاعاتي كه از مشتري دريافت مي‌كنم دارم، و اين دسترسي از همان مرحله باز كردن سرِ صحبت با مشتري تا مرحله قطعي‌سازي معامله‌ي فروش برقرار است. بعلاوه، متوسط فروش در فضايي كه تعامل B2B برقرار است بسيار بيشتر از متوسط فروش در فضاي خرده‌فروشي است.

(البته اين درست است كه در مواريد اين موضوع صدق نمي‌كند، اما 90 درصد از خريدهايي كه در فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي انجام مي‌دهيم نيازي به تأمين سرمايه كلان يا تأمين بودجه يا استفاده از دسته‌چك ندارند. در اغلب مواقع فراموش مي‌كنيم كه خريدهايي كه مثلاً در سوپرماركت‌ها و خواروبارفروشي‌ها انجام مي‌دهيم خريدهاي خُرد هستند. معمولاً وقتي مقالاتي شبيه به اين مي‌خوانيد، موضوع بحث‌اش درباره فروش تلويزيون اِچ‌دي يا پوشاك يا مبلمان است.)

به گزارش ریتیل ایران از آن‌جايي كه مقدار خريد مشتري متفاوت است، صبر و تحمل مشتري‌ها نيز با هم فرق مي‌كند. به تجربه‌هايي كه خودتان تا به حال داشته‌ايد فكر كنيد. وقتي به نمايشگاه خودرو يا نمايندگي فروش خودروي مورد نظرتان براي خريد خودرو مراجعه كرديد كه اتومبيل‌تان را بخريد، نسبت به زماني كه براي خريد دستگاه  پخش دي‌وي‌دي به فروشگاه لوازم خانگي مراجعه كرديد، وقت بيشتري را براي تصميم‌گيري صرف كرديد.

به همين دليل است كه وقتي داريد اتومبيل گران‌قيمتي خريداري مي‌كنيد، اگر فروشنده يك ربع براي شما وقت بگذارد و سؤالات مختلفي را از شما بپرسد، شما از اين سرمايه‌گذاري زمانيِ او استقبال مي‌كنيد اما اگر فروشنده دستگاه پخش دي‌وي‌دي، دو تا سؤال اضافي از شما بپرسد، آن را بي‌جا تلقي مي‌كنيد و اين رفتار او را به حساب فضولي مي‌گذاريد و ناراحت مي‌شويد. دليل اصلي موفق نبودن بسياري از فروشنده‌ها در فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي اين است كه آنها به دردِ اين كار نمي‌خورند! پرسنلي را استخدام كنيد كه علاوه بر آشنايي با اصول و مهارت‌هاي فروش و مشتري‌مداري، با فرهنگ مشتريان‌تان و علايق و حساسيت‌هاي آنها نيز آشنايي داشته باشند، يا به عبارت ديگر، براي اين كار ساخته شده باشند.

ادامه این مقاله را در قسمت بعدی دنبال خواهیم کرد.

 

تهیه و تنظیم : ریتیل ایران

منبع : www.thebalance.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

 

Category: مقالات بیشتر
Hits: 151

projects

Teknoland Stores

تکنولند تیتر   

Read More

Shamshiri Restaurant
Padideh Shandiz

blog

Alto Rosario store
ELEVENPARIS store
Nike+ Run Club

news

BWM Office

 

 

Read More

cantact us

This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

         




© 2015 Roberduman.com. All rights reserved

news letter