slideshow (en)

پرسنل يا فرآيند فروش: كدام‌يك مهم‌تر است؟

تجهیزات سوپرمارکت

 

هر وقت از ما خواسته مي‌شود كه كسب و كار خرده‌فروشي‌اي را مورد ارزيابي قرار دهیم، به دو بُعد از ساختار تشكيل‌دهنده‌ي آن توجه مي‌كنیم: پرسنل و فرآيند كار (بازاريابي، تبليغات و فروش). پيدا كردن اشكال و عيب‌يابي در هر يك از اين دو جنبه از خرده‌فروشي، كار راحتي است.

 با در نظر گرفتن اينكه اين دو، به جعبه‌هايي شباهت دارند كه تعداد زيادي اجزاي ريز و درشت در آنها گنجانده شده است، فرآيند ارزيابي بسيار آسان‌تر مي‌شود اگر بتوان اين اجزاي تشكيل‌دهنده‌ي هر يك از اين دو ركن را از هم جدا كرد و بطور جداگانه هر يك را مورد بررسي دقيق قرار داد. تكليف فرآيند كار براي ارزيابي كسب و كار خرده‌فروشي كه روشن است: با مشتري‌ها صحبت مي‌كنيم (نظرسنجي ميكنيم)، با پرسنل و مديران فروشگاه نيز مصاحبه مي‌كنيم، بازارسنجي مي‌كنيم و بعد روي عملكرد هر يك متمركز مي‌شويم.

به گزارش ریتیل ایران كاري كه ما در ارزيابي‌مان انجام مي‌دهيم فراهم كردن بستر مناسب براي تغيير وضعيت از خوب به عالي است. پرسشي كه بزرگان مديريت كسب و كار مي‌پرسند اين است، ”آيا افراد كاردان، باتجربه و متخصصي را سوار اتوبوس كسب و كارتان كرده‌ايد؟“ در اغلب موارد، به‌ويژه وقتي يك نفر راننده اين اتوبوس مي‌شود و به عنوان مدير كارآفرين، براي شروع كار، جذب نيرو مي‌كند، مشكل اصلي پرسنل هستند كه باعث مي‌شوند چرخ‌هاي اين اتوبوس گير كند و درست نچرخد.

در ابتداي شروع كار فروشگاه خرده‌فروشي، پرسنل مناسب و كاركشته‌اي را استخدام كرده بوديد اما اكنون براي بهتر شدن و پيشرفت در بازار رقابتي، نيازمند افراد حرفه‌اي‌تري هستيد و اين مستلزم آموزش پرسنل (در صورتي كه توانايي لازم را داشته باشند) يا تغيير آنها با نيروهاي مجرب‌تر و متخصص است. گاهي بسيار مشكل است كه به دفتر مدير كل فروشگاه يا كسب و كاري مراجعه كنيد و به عنوان مشاور به او بگوييد كه شيوه مديريتي و توانايي و تخصص او، جواب‌گوي نيازهاي امروز فروشگاهش نيست!

در ميان فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي، قول معروفي هست كه مي‌گويد، ”گاف‌هاي پرسنل، پشتِ زرق و برقِ فروش بالا پنهان مي‌شود.“ مفهوم اين جمله اين است كه فروش بالا، ملاك و مُهر تأييدي بر عملكرد درست مديران و پرسنل يك فروشگاه نيست. تا زماني كه فروشگاه دارد مي‌فروشد، كسي متوجه نقص‌ها و كاستي‌هاي مديريتي و عملكرد نادرست پرسنل نيست، اما تنها هنگامي همه متوجه ريشه‌هاي پوسيده‌ي مديريت فروشگاه مي‌شوند كه ديگر خيلي دير شده است. حتي وقتي از ديد يك متخصص به ساختار مديريتيِ فروشگاهي كه چند ميليارد تومان در سال درآمد دارد نگاه مي‌كنيم، حتي در چنين فروشگاه سودآوري هم همان اشتباهاتي را مشاهده مي‌كنيم كه در فروشگاه‌هاي كوچك، كه دير يا زود، عواقب مخرب خود را در پيشرفت اين فروشگاه‌ها به جا خواهند گذاشت.

در اغلب مواقع پروسه كار فروشگاه به بن‌بست مي‌رسد چون قوائد كار و چهارچوب و اصول گرداندن امور فروشگاه توسط مديران و پرسنل، هيچ‌جا مكتوب و قابل مرور و يادآوري و بروز رساني نيست. حتي حالا هم كه فروشگاه 30 نفر پرنسل دارد، همه چيز درست مثل زماني اداره مي‌شود كه فروشگاه در مجموع 3 يا 4 نفر پرنسل داشت. وقتي هيچ فهرست مكتوبي درباره شرح وظايف تك‌تك پرسنل و نحوه انجام كارها تدوين نشده و در اختيار پرسنل قرار نگرفته، چطور انتظار داريد كه صرفاً همه چيز شفاهي و غيرمنسجم انجام شود و در عين حال، همه اين 30 نفر در كارشان موفق و مؤثر باشند؟

اگر اطمينان داريد كه علت اصلي پيش نرفتن كار فروشگاه و درجا زدنِ آن، خود پرسنل هستند، بررسي كنيد و ببينيد كه آيا مشكل از مهارت‌هاي پرسنل است يا توانمندي‌هاي آنها؟

منظور از اين اشاره اين است كه گاهي ما با پرسنلي روبرو هستيم كه توانمند و باعرضه هستند اما مشكل‌شان كمبود آموزش و بي‌اطلاعي از دانش و مهارت‌هاي جديد و روزآمد است. بسياري از پرسنل را مي‌توان به الماس‌هايي تراش‌نخورده تشبيه نمود كه در ذات خود، افراد ارزشمند و توانمندي هستند و با كمي آموزش و ارائه امكانات لازم به آنها، مي‌توان الماس وجودي‌شان را تراش و صيقل داد و كارايي مطلوبي را از آنها دريافت كرد. گاهي مديران فقط به تجربه اين پرسنل تكيه مي‌كنند و به‌اشتباه تصور مي‌كنند كه چون آنها قبلاً در فروشگاه ديگري در اين زمينه كار كرده‌اند، پس در فروشگاه جديد و در چهارچوب شرايط جديد هم خواهند توانست عملكرد مطلوبي داشته باشند. اين ديدگاه مديريتي نادرستي است.

پس از خواندن سطرهاي فوق، ممكن است بپرسيد كه چرا از بازاريابي و تبليغات حرفي نزديم، چرا كه اين دو نيز از فاكتورهاي تعيين‌كننده در موفقيت و رونق كسب و كار هستند. ما معتقديم كسب و كار يا فروشگاهي كه براي دوام آوردن و موفق شدن، ناچار باشد به بازاريابي و تبليغات متوسل شود، نمي‌توان چندان روي ماندگاري آن حساب كرد، چرا كه شاهد هستيم كه هر روز بر مقدار هزينه‌هاي بازاريابي و تبليغات افزوده مي‌شود و در واقع، اين فاكتورها، نتيجه‌اي جز هزينه‌تراشي در شرايط حساس مديريت فروشگاه ندارند. ما عادت كرده‌ايم كه ناكارآمدي و نارسايي‌هاي زيربنايي فروشگاه خود را در بيرون از چهار ديواري فروشگاه، به گردن عواملي مثل بازاريابي، بازار رقابتي و تبليغات بيندازيم. اما تحليل‌ها و مطالعات انجام شده بر روي فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي، مثل سوپرماركت‌ها و هايپرماركت‌ها، حكايت از آن دارد كه در اغلب موارد، ريشه مشكلات را بايد در درون ساختار فروشگاه جستجو نمود.

 

تهیه و تنظیم : ریتیل ایران

منبع : www.thebalance.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

 

Category: مقالات بیشتر
Hits: 162

projects

Teknoland Stores

تکنولند تیتر   

Read More

Shamshiri Restaurant
Padideh Shandiz

blog

Alto Rosario store
ELEVENPARIS store
Nike+ Run Club

news

BWM Office

 

 

Read More

cantact us

This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

         




© 2015 Roberduman.com. All rights reserved

news letter